潮汕职业技术学院

创业训练项目

男人如衣电子商务有限公司

商业计划书

所 在 学 院          潮汕职业技术学院               

项 目 名 称        男人如衣电子商务有限公司         

项 目 类 型        广东省大学生创业训练项目         

所属一级学科名称           市场营销                 

项 目 负 责 人              邱华基                  

项 目 成 员     黄耿文、李迪、林晓铨、谢佳荣、梁恒超

指 导 教 师                  黄益平                      

2014年6月5日

目录

一、项目背景... 3

二、公司概要... 4

1、公司名称... 4

2、发展目标与经营理念... 4

3、组织结构... 5

4、公司运营流程... 5

三、产品与服务... 6

1、产品和服务定位... 6

2、主营产品营销策略简介... 6

3、营销与服务... 6

四、市场分析... 7

1、女装网销市场分析... 7

2、目标消费群分析... 8

3、市场定位分析... 9

4、市场需求分析... 9

5、营销策略分析... 10

五、竞争分析... 12

1、竞争对象分析... 12

2、优势分析... 12

六、资金预算与融资... 13

1、启动资金预算... 13

2、运营投资预算... 14

七、风险评估与防范措施... 14

1、主要风险预测... 14

2、应对措施... 14

一、项目背景

2011年， 随着淘宝的快速发展，潮汕职业技术学院兴起了一股电子商务创业热潮。在校的很多同学以淘宝网为依托，充分发挥普宁服装制造业发达的地区经济优势，陆陆续续 开启电子商务创业之旅。后来，为了顺应形势的发展，学院在纪少游院长的倡导下，成立了电子商务创业学院。在这个平台的带动下，潮汕职业技术学院电子商务创 业在质量、规模、机制建设各方面都上了一个新的台阶。

自改革开放以来，粤东地区的私有经济得到了快速发展，私有企业像雨后春笋般快速发展起来。普宁的服装行业在上个世纪八十年代中期开始起步，在随后的二十几年间快速发展，并逐渐成为了本地的支柱性行业。

由于普宁地处东南沿 海，又是著名侨乡，所以自古以来经商的人就特别多，因此，普宁服装行业具有自身特点的营销模式在很早以前就形成了。在淘宝兴起并发展的前几年，服装企业的 老板们对服装商品的网络营销模式保持一种并不积极的态度，但随着以服装为主要经营产品的潮汕职业技术学院电子商务创业学院的发展兴盛，服装的网络营销模式 的优点直接的展现在我们的眼前：营销成本低、便于推广、消费者数量更广等等。因此，普宁服装商品的销售模式正从传统方式向网销方式快速转型。

上述情况，为我们团队启动大学生创新创业训练项目提供了契机和有利的发展条件，基于这种考量，并在经过严密的市场调研和产品分析之后，我们决定组成大学生创业团队，并启动主要经营时尚女装的“男人如衣电子商务公司”创新创业项目。

二、公司概要

1、公司名称

男人如衣电子商务公司

2、发展目标与经营理念

1）发展目标

短期目标：

以普宁服装市场和淘宝平台为依托，抓住市场契机，积极进行市场推广，开始阶段重点开发广东地区的市场，吸引消费者眼光，形成稳定客户群，并在技术上不断完善成熟，服务不断升级，继而向全国各地区推广，争取可持续的快速发展。

长期目标：

在取得稳定发展后加大技术研发投入，并不断开发新市场，形成具有特色的赢利模式并实现企业的高额的经济增长率，以个性化、人性化的服务争取良好的市场口碑，最终走上品牌路线。

2）经营理念

本着“以人为本、诚信为先、团结合作，开拓创新”的理念，以普宁服装市场和淘宝网店为依托，准确定位消费群体，以网络营销为平台，针对消费群体进行精准营销，不断提高产品质量和服务质量，不断发展规模，营建个性化时尚女装品牌。

3、组织结构

公司的组织结构如图1所示：

行政部中人事部负责通过工作分析、人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考评、薪酬管理、员工激励、人才培训和开发等一系列手段来提高工作效率，同时负责对外合作的相关事宜。

市场部负责为公司开拓市场、管理客户信息、市场调研，制定产品开发方案，并安排实施。指导、招聘、培训业务员，管理并拓展营销网络。

营销部下设网络推广、网店美工、客服、采购、物流仓管等岗位。负责产品的市场推广与日常销售与服务支持，商品宝贝的拍摄、美工处理和网店的装修维护，产品库存、运输管理和采购。

财务部负责公司财务部，负责各个部门的财务预算，对进、出款项严格把关控制。

4、公司运营流程

公司主要依托普宁服装市场，建立与优质供货商的合作，制定发展目标与营销策略，通过网络平台不断加强销售推广，并针对潜在的主要消费群体，进行精准营销，利用淘宝网店进行商品销售，利用QQ群、电子邮箱等向客户提供服务和技术支持。

各部门必须依据本部门的工作职责，制定短、中期工作计划，落实主要业务的分工协作，规范工作流程，并将任务落实到具体的工作人员，保证部门的正常运转和工作效率。

启动前制定合理、可 持续的利润分红方案和薪酬制度；启动阶段营销部、市场部必须配合运营总监的工作，尽快制定完整、可操作的营销方案；按计划申请并建设淘宝网店，开展网络营 销推广工作，安排产品拍摄、宝贝处理、店面装修、客户、物流和财务管理工作。营运过程中将根据实际发展需要调整公司组织结构，并不断规范岗位制度和工作流 程。

三、产品与服务

1、产品和服务定位

针对现代中国社会 中、青年女性对于个性化、潮流时尚服饰的热衷这一消费特点，确定将时尚女装作为公司主要经营产品，在面、辅料材质以及服装工艺方面进行严格的市场调研和用 户需求调查，重点开发符合现代时尚女性消费特点的女装产品；根据产品及消费群体的准确定位，制定合理的商品价位，结合时尚潮流、标版个性等女式服装元素， 设计具有视觉冲击和震撼性的LOGO、宣传口号，并利用网络平台进行营销和推广，引导消费群的消费意向。由于市场竞争的激烈， 因此准确的市场定位还必须与竞争对手的同类产品产生差别，因此应该在市场竞争中保持自身的特色，不断改善产品质量与服务，在稳定消费群的基础上，不断拓展 市场，扩大经营规模，实现发展目标。

2、主营产品营销策略简介

符合少女心理特征和消费特点的时尚少女装，商品卖点集中体现个性化的张扬、阳光、清纯、朦胧等元素；符合中年时尚女性的身体特点和消费需要的时尚熟女装，体现中年女性的丰满、优雅、稳重之外，重点突出服装的文化品位和差异化元素，表现中年女性的性感和富有内涵。

3、营销与服务

利用网络平台覆盖面广、关注度高、灵活方便的特点，制定经济、合理、有效的产品营销方案；创新符合消费者消费心理预期的增值服务手段，增加卖方与买方的交流互动，提高服务质量和服务水平，吸引消费群的关注。

创新服务手段包括：

虚拟试穿：通过虚拟人，顾客可进行虚拟服装的试穿。在试穿过程中，顾客可进入一些特定的虚拟场所（例如：晚会，婚宴，运动场，工作场合，大街等），进一步感受着装效果。

模特秀视频：为进一步体现娱乐性，利用特定网络平台向顾客提供模特秀视频，顾客可在任何时候观看流行款式服饰的模特秀视频，提高其消费兴趣。

我们的目标是通过高质量的服务和创新的营销手段，带给顾客全新的网上购物体验，以人性化服务赢得顾客的偏爱，使商品和服务得到顾客的高度认可，从而促进商品销量。

四、市场分析

1、女装网销市场分析

据统计，2012年淘宝女装品牌销售中，自由品牌成交金额达到8894.8万元，占2.83%；韩都衣舍成交金额2937.7万元，占0.93%；茵蔓成交金额2369.1万元，占0.65%；裂帛成交额2054.3万元，占0.62%。OSA、粉红大布娃娃、toneelegancy分别位于4、5、6位。

从最近30天的成交类目中可以看出，毛针织衫成交量占11.52%，T恤占9.15%，大码女装占7.99%；从整体销量中可以看出，秋季来临，针织衫、毛衣、外套销量上升。

从消费者的来源分析，可以看出，上海来源占4.1%、北京占3.5%、杭州占2.9%，广州、深圳、苏州等分别依次排名。热销城市排行与城市的整体消费水平密切相关，上海、北京人均消费水平较高，排在前两位理所当然。

2012年秋季女装销售整体呈平稳趋势，由于国内经济环境影响，今年服装销售比前两年整体下降，但网络销售服装依然稳定。随着人工成本和实体店费用增高，越来越多的企业转战网络销售渠道。

近年来，随着思想观念的日渐开放和多元化，个性化服饰风潮再度席卷时尚界，成为引领大众消费的一种独特的服装风格。短短十几年的时间,我国的休闲时尚服装市场正一步一步地发展壮大,未来将会有更大的发展潜力和空间。

我国经济的持续快速发展和地区间的沟通及差异减小，我国东部经济发达地区，人们对休闲时尚服装的理解和消费较西部经济欠发达地区要超前，消费能力和水平等也提高了。因此，这些地区人们的消费观念正会向经济发达地区的消费观念靠拢，而且是跳跃式的,这也会带动休闲时尚服装消费市场进一步发展壮大。

2、目标消费群分析

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。

服装业既是传统民族 工业，又是我国出口创汇的支柱产业，因而受到了国家政策的支持和保护，改革开放使我国服装业发生了巨大的变革，服装纺织业发展迅猛，产品升级步伐加快，无 论在数量上，还是在品种上都有了极大的进步，行业的整体水平有了一定的提高，服装工业发展成就举世瞩目。

女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。而不同年龄段的女性，对时尚服装的需求则大有不同：

1）15—30：

该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

2）30-45：

该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。

3）45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。 

3、市场定位分析

1）风格定位:

主要经营春夏季最新款式的时尚女装产品，主要满足15-30年龄段及30-45年龄段女性的购买需求。主要突出时尚、潮流、个性化的服装风格。

2）价格定位：

结合不同年龄段的服装消费能力，青年女装的价格应该定在30~70元左右，部分服装免邮费，经营的女装主要以大学生和刚参加工作不久的上班族为消费群体；中年女装的价格定位在50-300元左右，主要面向追求时尚潮流的中年成熟女性。

3）品质定位：所有产品都是100%实拍，主打产品采用时装模特，供货过程对商品质量严格把关。

4）优势定位：普宁服装制造业和销售业相当发达，货源充足，基本不用担心货源问题。

4、市场需求分析

由于现今网络越来越发达，网上交易在整个互联网中扮演了非常重要的角色。“网络购物”对于现在的网民来说已经不再是陌生的事务。中国网络购物的用户正在每年逐步快速增长，加上这几年两大C2C网站淘宝网和“EBAY”在网络和传统媒介上大量宣传，特别是淘宝网的强势宣传。网上购物不断的冲击我们的视野，预示着电子商务的春天就要到来。

这几年时尚青春的女装服饰，在国际、国内服饰市场上一直独占鳌头，靓丽的女士服装一直以来都受广大女生的追捧，喜爱。市场一片繁荣，越来越多的商家也开始逐步投入到这市场当中。在网上销售上时尚青春靓丽的女装已经成为了一大焦点。

电子商务已经成为我国现阶段发展最快的产业，网络购物已经越来越为大众所接受，我国网民人数已经达到4.57亿，庞大的客户群体让网络购物企业欣喜，现在在淘宝上的购物的人是越来越多，尤其是女性，她们购买的商品主要是服装、鞋、箱包和化妆品，而主要的是对女装的消费。

在乐于网购的女性消费者中，18-28岁的女性网友占34.6%，29-39岁的女性占43.6%；其中大学学历者占76.2%；个人月收入主要集中在1500元-3000元，占比48.2%　

调查报告显示，女性消费者网上购物的频率较高，1/4的被访者至少每周网购一次，近半数的被访者则至少每月网购一次，经常网购的比例合计高达 69.5%。在过去的2010年，54%女性网友网购的费用在1000～10000元之间，超过1万元的也占了15.6%。淘宝是最受女性消费者青睐的网购网站，几乎每个被访者购物时都会选择淘宝。所以建设女装网店很有发展潜力。

鉴于此，做了下女装的swot分析：

1）消费群体极大；

2）需求量大；

3）价格比实体店低；

4）不用压货,风险相对比较低；

5）24小时可以营业，不受时间和空间的限制；

5、营销策略分析

1）产品策略

本公司出售的所有服饰都拥有明确的定位，其目的是满足目标顾客的个性化品位需求。同时充分把握了消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验创新增值服务。            

公司将根据消费者个性化，人性化的需求而建立虚拟现实生活空间，充分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费者感受网上购物的另一种乐趣。通过提供网上购物的增值服务，满足顾客购物心理。

2）价格策略

我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格，以定价来维护公司的品质形象，维系顾客群的稳定，促进销售量。会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。

3）促销策略

鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势，并不断巩固和加强。

在受众面较广的门户网站如网易、搜狐、新浪等大型网站进行宣传。生动全面展示本商场的个性化服务方式。发送电子邮件宣传。

第十三次CNNIC调查发现，83.4%用户得知新网站的途径是通过搜索引擎，在网页搜索引擎中加入自己的公司。使用baidu.com和Google.com门户网站，便于顾客在短时间内就能看到网点地址，有利于网点的快速传播。

建立各种QQ群、论坛、博客等网络平台，引导顾客加入，加大买家和卖家的联系，维系消费群的稳定，并拓展消费者数量。

五、竞争分析

1、竞争对象分析

1） 实体商城、专卖店、服装店：它们主要以传统的店面方式经营服装，独具竞争力的传统经营模式，充分利用已有的经营网络，地理优势，品牌优势销售服装。逐步向 网上销售发展，它们网上经营规模较小，没有形成特色，经营方式单一，缺乏深度开发。但总的来说它们占据着主要的服装市场份额。但与之相比我们有较强的成本 优势和特定的市场。

2）网上的服装商城：它们的销售方式遵循传统的电子商务销售模式，逐渐走向服装销售的专业化，能够提供网上定制，以及具有特色的服装展示，服务具有一定的创新性，具有一定的竞争力。

3）网上的服装店：这是我们的直接竞争者，因此在制定竞争策略时应该充分研究我们的存在优势，并针对性的制定应对策略，尽快确立我们的竞争优势。特别在价格、款式、营销活动、增值服务等方面。

除了对上述的现实竞争者进行分析之外，还应该合理对潜在的进入对手进行分析。

2、优势分析

普宁市著名的商贸名城，信息通畅、交通和物流相当发达，特别是面向具有支柱性地位的服装行业时，我们在货源、价格、款式、物流等环节都有明显的优势。

1）地区优势：普宁的服装制造企业一万多家，专业服装市场三个，服装品类多、货源足，服装行业的信息流通相当顺畅，因此，依托普宁服装市场，能很快确立我们在竞争中的地区优势。

2）价格优势：由于服装行业发达，加上本地又是服装的生产基地和服装商品流通集散地，因此在服装商品的价格上存在较大的优势。

3）物流优势：随着普宁电子商务行业的急速增长，普宁的物流行业也快速发展起来，目前进入普宁的物流公司已经有上百家，物流服务区域几乎覆盖全国各省的县、镇，且物流成本较低，优势明显。

六、资金预算与融资

1、启动资金预算

表1：启动资金预算

2、运营投资预算

表2：运营投资预算

3、融资方式

启动资金与头季度运营资金合计25300元，团队成员每人投资5000元，共融资30000元，可以保证项目的正常运行。如需增加投资，由全体成员协商议定。

七、风险评估与防范措施

1、主要风险预测

1）竞争激烈：虽然时尚女装市场潜力巨大，但竞争也相当激烈。目前的实体商场、实体店、电子商场、淘宝店等经营女装的企业有很多，市场的争夺相当激烈。

2）团队成员缺乏市场经验：因为我们是在校大学生创业，团队来自同一个班级，没有丰富的市场经验，项目运营存在较大风险。

2、应对措施

在激烈的竞争面前，不进则退。必须充分利用我们的地区优势、价格优势、物流优势，创新营销方法与推广手段，使我们的产品能尽快卖出去，在激烈的竞争中确立自己的优势。